Ettevaatust! Startup maailmas võib toimuda jõhker kiirendus

Kuidas TitanGrid lahendus sündis?

Ma õppisin TTÜs elektroonikat ja bioonikat. Magistriõppes otsustasin õppida küberkaitset. Seal tuli ka idee teha inimeste turvateste, et kontrollida kas saab helkurvestiga kellegi serveriruumi sisse kui öelda, et oled IT-mees. Selle vastu väga suurt huvi ei olnud. Samal ajal hakkasin endale tööriistu arendama, et seda protsessi lihtsamaks teha.  Siis sain kokku oma mentori Joseph Carlsoniga, kes on Eestis juba 14 aastat elanud iirlane ning küberkaitse valdkonnas on ta olnud juba üle 25 aasta. Tema andiski vihje, et turul midagi niisugust just vaja. Otsustasime arendada platvormi, mis kannab meil praegu nime TitanGrid. See tuvastab inimeste digitaalseid jalajälgi. Lahendus on suunatud ettevõtetele, kes soovivad ülevaadet töötajate küberriski osas. Kui ettevõttes on juba sadu töötajaid, siis ülevaade puudub ja seda on raske hallata.

Platvormi arendamisega alustasime augustis 2016. Septembris toimus Mektorys võistlus Startup Competition. Otsustasime sinna kandideerida viimasel hetkel, sest ma arvasin algul, et see on ainult ideefaasis startuppide jaoks, aga meil oli juba peaaegu toode valmis. Lugesin juhendi läbi ja vaatasin, et saame ka ikka minna. Kandideerisime täiesti viimasel hetkel ja saime sisse. Poolfinaalist edasi saamine oli ka õnnemäng, sest pidime Josephiga koos selle ettekande tegema ja tema jõudis lennuki pealt tulles kohale napilt 1 minut enne, kui pidime lavale minema. Esitlust ei jõudnud tookord kordagi läbi teha ja meil õnnestus ikka finaali saada. Siis harjutasime juba rohkem ja võitsime õppereisi Silicon Valley’sse.

Veebruaris käisime Mektory toel Silicon Valleys õppereisil.

Kuidas sealt edasi CyLon  kiirendini jõudiste?

See tuli üsna ootamatult just siis kui olime parasjagu jõudnud USAsse. Jaanuaris saatsin avalduse kandideerimiseks Euroopa esimese küberkaitsekiirendisse CyLon (Cyber London). Mulle tuli kiri postkasti, et Londonis toimub selline kiirendi ja see tundus mulle huvitav.

Kui veebruaris USAsse kohale jõudsime, siis esimesel ööl kell 3 helistati mulle Londonist, et me saime sisse. Päev oli naljakas, alates sellest kui kohale jõudsime ja olime üliunised, siis kell 3 öösel sain kõne, et sain kiirendisse sisse. Sain veel ühe kõne, millega läks kella 6ni ja siis niimoodi magamata pidime minema NSA (National Security Agency) endise peadirektoriga kohtumisele. San Francisco kesklinnas otsisime parkimiskohta oma renditud Mustangiga. Kolleeg Leonardo helistas sealt oma isale Itaaliasse, et ma pean Londonisse minema ja ma ei saa oma lõputööd ära teha. See oli meeldejääv hommik. Kui USAs 2 nädalat mööda sai, siis tulime kaheks nädalaks Eestisse ja siis juba läksime kolmeks kuuks Londonisse.

Kuidas saite USAs sellise kohtumise ja mis veel programmis oli kahe nädala jooksul?

Mektory teeb koostööd EASiga ja Andrus Viirg organiseeris meile neid kohtumisi. USAs saime osaleda RSA konverentsil, mis on üks maailma suurimaid küberkaitse konverentse. Üks nädal oli RSA konverents, teisel nädalal oli üks startupi konverents ja lisaks oli meil palju kohtumisi erinevate eestlastega, kes Silicon Valleys tegutsevad. Kohtusime näiteks ka Ott Kaukveriga. Osad kontaktid tulid ka Mektory projektijuht Anu Oksa kaudu. USAs olime oma tiimist kahekesi.

Mis oli sellest kahest nädalast kõige parem tulemus?

Konverentsil käisime iga päev oma tootega ringi ja tegime suurfirmadele oma demosid. Saime kokku ligi 60 küberkaitse firmaga jutule, näitasime neile oma toodet ja saime väga head tagasisidet toote arendamise osas ja lisaks ka postiivset tagasisidet, et toode on väga hea ja vajalik. Saime ka häid kontakte, mis siiani on väga kasulikud olnud.

Pärast USA reisi olite Londonis kiirendis. Millega see lõppes ja kuidas läks?

See oli Euroopa esimene küberkaitse kiirendi, milles meie olime viiendas grupis (batch), kus oli kokku 7 startup meeskonda. Programmis olid teisipäevast neljapäevani loengud ja kohtumised, vahepeal tegime oma tööd. Toimusid ka väljasõidud BAE Systemsi kontorisse. BAE oli ka põhisponsor ja nendega kohtumine oli meile suur au. Sealt saime väga kõva võrgustiku küberkaitse maailmas.

Selle lõpus oli kaks esitlust, millest üks oli klientidele ja teine investoritele. Mõlemas oli umbes 10 inimest, klientide voorus oli 100 tippjuhti ja otsuste tegijat.

Läks hästi. Ma harjutasin väga palju, umbes 100 korda harjutasin seda, mida ma kolme minuti jooksul räägin, mitu päeva järjest hommikust õhtuni harjutasime oma kõnet. Lõpuks tuli nii hea välja, et ise ka jäime rahule.

Kas tuli ka investeering?

Sellest esitlusest investeeringut ei tulnud, aga me saime sealt teise väga hea kontakti. Mõned investorid tundsid ka lähemalt huvi ja ma arvan, et piiranguks sai ka see, et me ei jäänud Londonisse kohapeale. Seda oli tunda, et investoritel oli selline ootus. Tuleviku jaoks sain oma investorite tutvuste nimekirja päris häid nimesid.

Kas sellest ei tekkinud mõtet, et võiks Londonisse jääda?

Mõtlesime, et kui saaks suurema investeeringu, siis võiks isegi jääda, sest seal elu on väga väga kallis. Esimese roundi investeeringu juures me ei tahtnud nii suurt osa ettevõttest ära anda. Finantsiliselt ei olnud meil veel mõtet sinna jääda. Siin on oluliselt odavam.

Kui suur on teie tiim ja kes sinna kuulub?

Kokku meid on 5 koos mentor Josephiga ja mina olen tegevjuht. Mina ja Leonardo oleme tehnilise taustaga. Tiimis on kokku 3 eestlast, iirlane ja itaallane:

Aleks Koha, CEO - MSc Cyber Security TTÜ, õpetaja MTÜ Collegium Eruditionises.Leonardo Romanello, CTO - MSc Cyber Security TTÜ, itaalane, elab juba üle 2a Eestis, tegeleb ka krüptorahadega.Oliver Loit, COO - Tartu IT-õiguse taustaga, spetsialiseerub müügile.Gerhard Villem, CMO - BA Rahvusvahelised Suhted TTÜ, keskendub ka rohkem müügileJoseph Carson, CISSP (küberkaites üks suurimaid sertifikaate), strateegiline nõustaja ja mentor, üle 25a kogemust küberkaitses, küberkaitse konverentsidel sage esineja.

Millal idee alguse sai? Kirjelda palun teenust lähemalt.

See tekkis ülikoolis õppimise ajal, kui tuli mõte hakata testima inimeste küberturvalisuse alast teadlikkust. Mul oli üks väga hea häkkerist sõber ja mõtlesime siis, et võiks proovida.

Kui ettevõte soovib testida oma töötajate küberhügieeni, siis saavad töötajad kutse selles osaleda. Nad saavad teate, et soovime Sinu küberhügieeni parandada ja soovime teada, mis Sinu kohta internetis on ja võib-olla on seal ka ohtlikku informatsiooni. Kõik töötajad peavad andma nõusoleku, et olla kooskõlas andmekaitse seadusega. Süsteem hakkab kaardistama inimeste digitaalseid jalajälgi. Selleks otsib süsteem välja kõik, mis inimese kohta on internetti pandud ja nii võib leida ka ohtlikke asju, näiteks on lekkinud kas parool või mingid muud andmed, mida ei tohiks seal olla. Näiteks on mingis sotsiaalvõrgustikus kunagi jagatud oma aadressi. Inimestel on hea seda näha ja siis paroole vahetada või tundlikku infot ära peita.  

Sellistest pisiasjadest võib suure mõjuga lihtsaid rünnakuid ära jääda. Enamus suuri ja valusaid rünnakuid on tulnud väga lihtsatest asjadest. Tihtipeale inimesed kasutavad sama parooli igal pool ja kui see parool on lekkinud, siis võivad olla suured tagajärjed. Selliseid asju me tuvastame ja aitame ettevõtetel vältida lihtsaid juhtumeid.

Kui palju teil kliente on?

Meil oli üks maksev klient Eestist enne juba suve. Suuri kliente on meil olnud hetkel veel testimas. Me sihime suuri ettevõtteid ja nendes on müügitsükkel nii pikk, et ei ole veel jõudnud lepinguni. Nendele müümisel tulevad takistuseks ka hankeprotsessid, milles tulevad meie jaoks nõuded, mida me startupina veel ei täida ja seepärast otsime partnereid, kellega koos saame pakkumise esitada. Nii on meil näiteks partner Iirimaalt, kellega läbirääkimised käivad ja üks potentsiaalne on ka USAst, kes hakkab enda nime alt meie toodet turule viima. See on hästi raske turg kuhu müüa. Meil on väga hea tagasiside toote kohta, aga tehinguni jõudmine on nii ajamahukas ja omajagu keeruline.

Kui palju Eestis kliente näed?

Mitte palju. Pigem suuremad firmad ja need tulevad pigem hiljem, siis kui toode on küpsem. Eesti turg tekib siis kui tekivad kogemuslood ja siis hakatakse seda nägema. Kogu meie perspektiiv mõttes on Eesti meie jaoks väike turg.

Mis teeb selle toote eriliseks ja kes on teie konkurendid?

Hetkel meile teadaolevalt ei ole turul sellist toodet, mis inimeste digitaalseid jalajälgi võimaldaks kaardistada. Üks meie konkurente on näiteks väga hästi rahastatud ettevõte Inglismaalt Digital Shadows, mis testib tippjuhte ja kõrgel tasemel töötajaid, sest kõige suurem oht on just siis kui nemad häkitakse. Neil on lisaks automatiseeritud tegevustele juures ka analüütikud ning see teeb protsessi pikemaks, mahukamaks ja kulukamaks. Nende teenus sobituks väga hästi ka meie teenusega, siis saaks testitud ja analüüsitud nii juhtkond kui ka töötajad.

Rohkem sarnast teenust pakkuvaid ettevõtteid ei ole silma jäänud.

Millised on edasised eesmärgid?

Põhieesmärk oleks praegu saada kas Iiri või USA partneriga leping sõlmitud, et me saaksime koostöös teha suuri pakkumisi ja oleme hankepakkumistel nõuetele vastamas. See tähendaks ka seda, et nad võtaksid kogu meie müügi ja turundusprotsessi üle. See eesmärk on plaanis saavutada selle aasta lõpuks.

Teine eesmärk on ka rahastusega jõuda lõpule. Hetkel üritame tõsta 250 000 euro suurust investeeringut. Toode on meil päris mahukas ja hetkel on ainult 1,5 arendajat, mida on liiga vähe.

Mis te selleks teete, et saada 250 000 euro suurust investeeringut?

Me oleme rääkinud väga paljude investoritega ja hetkel on põhiprobleemiks see, et ei ole leidnud juhtinvestorit. Palju on 20-30 tuhande suuruse investeeringu huvilisi, aga nad soovivad, et oleks lead olemas.

Teine variant on ka see, et saame strateegilise investeeringu mõnelt partnerilt.

Startup Sulle veel raha sisse ei too. Kus Sa töötad?

Olen juba viiendat aastat juhendamas laste robootikaringi Viimsis ja Randveres. Õpetan huvikoolis robootikat ja elektroonikat. Kokku on üle saja lapse, keda olen juhendanud robootika osas ja nendega Legodega mänginud.

Miks osadele lastele ei meeldi programmeerimine?

See võib tunduda igav kui saad kasutada ainult baaskäsklusi ja pead nende peale kõik üles ehitama, teistele pakub selline aretamine pinget ja hasarti.

Suur puudus on sellest, et programmeerimist osatakse lihtsalt ja atraktiivselt seletada. Mina näiteks selgitasin kolmanda klassi lastele binaarsüsteemi majakeste ja külalistega ning see mõjus nii hästi, et pärast tuli üks lapsevanem tundi ja tahtis näha, et mis maagiat te teete siin, et mu laps kodus arvutab nullide ja ühtedega. Lihtsate asjadega seletamine töötab.

Kuidas võtad kokku selle, mis on toimunud viimase aasta jooksul?

Põhiline point on see, et enne kui sellistesse asjadesse sisse hüppad, siis eemalt tundub, et juba tead palju, aga kui seal sees oled, siis saad teada kui väike täpp sa ookeanis oled. Kui tohutu on see, mis selles maailmas kõik veel teada võib saada. Iga järgmine samm on nii suur silmaringi avardamine. Kui võrrelda seda, mis ma olin enne Mektroy programmi minekut ja mis tean ja olen kogenud aastaga, see on ikka öö ja päev.  Viimase poole aastaga olen näinud ja õppinud rohkem kui eelneva nelja aastaga. See on minu jaoks olnud jõhker kiirendus.