Jaemüüja, loo toimiv e-kanal või paki pillid kokku

E-kaubandus areneb ülemaailmselt plahvatusliku tempoga ning sellest on saanud viimastel aastatel jaeäri Püha Graal. USA kaubanduskeskused sulgevad järjest uksi, samas Eestis kaubanduspindu ainult laiendatakse. Eestis on e-kaubanduse osakaal jaeärist 3%. Rahvusvahelisest keskmisest (10%) oleme kõvasti maha jäänud. Statistikaportaali Statista andmetel oli 2017. aastal e-kaubanduse valdkonna müügimaht maailmas 2,3 triljonit dollarit ning aastaks 2021 eeldatakse selle kasvu kuni 4,8 triljoni dollarini. Tundub, et rong läheb liikvele, kuid Eesti jaemüüjad on maha jäämas. Kuidas jääda ellu?

Jaemüügi digitaliseerimine võimaldab siseneda optimaalse investeeringuga uutele geograafilistele turgudele ja olla klientide jaoks kättesaadavamad. Lisaks tekib võimalus katsetada uusi ärimudeleid, mille rakendamine traditsioonilisi kanaleid kasutades on keerukas või aja- ja ressursimahukas.

Tehes koostööd erinevate ettevõtetega, olen näinud, et täna ei piisa edu saavutamiseks enam pelgalt sellise veebilehe loomisest, kus kliendil on võimalik kaupu ostukorvi lisada ja krediitkaarti või PayPali kontot kasutades nende eest maksta. Jätkusuutliku online-äri pidamiseks on vaja rohkemat. Paslik on siinkohal jagada mõningaid toimivaid taktikaid jaeäri eduka digitaliseerimise kohta, mis sobivad nii alustavale ettevõtjale kui juba toimivale jaeärile.

#1 – kõik algab strateegiast

Samm number üks, mõtle strateegiliselt. Kõigil tänastel edukatel e-kaubandusega tegelevatel ettevõtetel on loodud strateegia enda online-äri arendamiseks. Proovi vastata küsimustele nagu: „Mida ma äri digitaliseerimisega saavutada tahan?“, „Kes on minu kliendid ja sihtturud?“, „Kuidas ma konkurentidega võrreldes turul positsioneerun?“, „Kuidas ma e-kanalis tekkivaid andmeid kasutan?“ ja „Milline on minu väärtuspakkumine kliendile?“.

Kui müüd lisaks digikanalile ka füüsilistes kanalites, siis on tähtis ühildada e-kaubanduse strateegia ettevõtte üldiste eesmärkidega. Tähele tasub panna ka seda, et digitaalse strateegia arendamisel avanevad tihti uued ärisuunad ja -mudelid, mida ei tasu karta. Vähem tähtis ei ole ka koostööpartnerite valimine, sest just nemad tagavad sinu digitaalse äri eduka toimimise. Toimiv logistika, maksed, turundus ja kasutajasõbralik veebikanal on võtmekomponendid strateegia realiseerimisel.

#2 – võta digitaliseerimist kui jätkupidevat investeeringut

Tähtis on mõista, et äri digitaliseerimise näol on tegemist samaväärse (tihti isegi rahaliselt väiksema) investeeringuga nagu näiteks uue füüsilise kaupluse või esinduse avamine. Ainult, et see kanal oleks avatud 24 tundi ööpäevas ja kättesaadav kõigile internetikasutajatele. Seega planeeri piisavalt vahendeid projekti teostamiseks. Kasuta investeeringutasuvuse (ROI) arvutusi ja turu-uuringuid, et hinnata õigesti digiprojekte ning nende maksumusi.

Lisaks eralda kindlasti digitaliseerimise projektide läbiviimiseks inimressurssi. Peaasjalikult on tähtis, et ettevõtte digitaalse äri arendamisel oleks organisatsioonis „omanik“, kellele on antud juhtkonna toetus, finantsid ja otsustuspädevus projektide elluviimiseks.

Strateegia on oma olemuselt elav nähtus. e-Kaubanduse strateegiat tuleb pidevalt uuendada ja ajakohastada ning sellele tuginedes projektide portfell üle vaadata. Kunagi ei tea, millal mõni kohalikest või globaalsetest konkurentidest üllatab mõne uuendusega.

#3 – üheksa korda mõõda, üks kord lõika

Kui sa ei alusta online-kanali arendamist põhjaliku ettevalmistusega, võib projekt suure tõenäosusega läbi kukkuda. Praktikas olen näinud mitut olukorda, kus projektieelse piisava ettevalmistuseta jõutakse mingil ajahetkel punkti, kust enam edasi minna ei ole võimalik. Sageli tuleb siis projektiga kas uuesti alustada või see investeeringu tasuvuse puudumise tõttu külmutada.

Selle vältimiseks on oluline kohe esimeses faasis läbi mõelda ostu- ja tarneprotsessid, klientide teekond e-poes, erinevate müügikanalite koostöö, tootehaldus ning integratsioonid koostööpartneritega (logistikafirmad, välislaod, raamatupidamine jms).

Sama kehtib ka partnerite valiku puhul. Edu saavutamiseks on tihtipeale kõige tähtsam, et partnerid saaksid aru e-kaubanduse olemusest ning suudaks sammu pidada selle kõigis aspektides. Olgu selleks digitaalse müügikanali juurutamine, tootehalduse ja tagatoa protsesside efektiivistamine või lõpuks ka online-kanali tulemuste prognoosimine ja mõõtmine.

#4 – väldi suure tüki hammustamist ning mõõda pidevalt tulemusi

Talupojatarkus ja vanarahva tõdemus „suur tükk ajab suu lõhki“ peab paika ka igasuguse digitaliseerimise juures. Digitaalse äri käivitamist tasub teha etappide kaupa ning pidevalt tulemusi monitoorides. See tagab investeeringu õige kasutuse ning võimaldab suuremate rahaliste ja ajaliste kadudeta vajadusel suunda muuta.

Pidev tagasiside küsimine kasutajatelt või klientidelt ning äri monitoorimine ärianalüütika vahenditega võimaldab õigel ajal korrektuure teha. Kasuta analüütika tööriistu targalt. Paljudel on näiteks Google Analytics küll seadistatud, kuid sageli valesti. See tähendab, et olulisi e-äriga seonduvaid otsuseid tehakse väära info põhjal.

#5 – müü kliendi meeltele

Arvestades pidevat kireva info hulka, mida veebikasutajad igapäevaselt tarbivad, on väga tähtis keskenduda kliendi tähelepanu hoidmisele. Ilu on vaataja silmades – tarbijale suunatud keskkonnad peavad olema loodud tema vajadustest lähtuvalt.

Lõpetuseks ka paar konkreetset tehnilisemat soovitust olemasoleva müügikanali efektiivsemaks muutmiseks:

- Esiteks, mõtle detailselt läbi kliendi teekond e-poes. Kas ost võib tegemata jääda mõne pisiasja tõttu?

- Teiseks, hea mõte on interaktiivse tootemeedia kasutamine. Kasuta toodete juures hea kvaliteediga pilte ja videoid ning võimalda tooteid erinevate nurkade alt vaadata. Seeläbi tõuseb ka ostutõenäosus.

- Kolmandaks soovitan kasutada push notificationeid, mille kaudu on võimalik klientidele suunata kontrollitud teavitusi ja tuua nad tagasi sinu müügikanalisse. Statistika järgi reageerib ligi 72% millenniumi põlvkonnast seda tüüpi teavitustele positiivselt. Pea meeles kasutada neid läbimõeldult – üleküllus võib tekitada negatiivse reaktsiooni.

Lõpetan siinkohal ütlusega digitaalse jaeäri kohta: “Käive tekib kliendikeskses e-poes, kuid kasumi toob terviklike protsesside digitaliseerimine ja automatiseerimine.”

Anders Abel, Net Groupi digitaalse äri valdkonna juht