Elisa: võidavad need, kes on kulusid vähendanud

Elisa ärikliendiüksuse juht Jüri Teemant tõi sissejuhatuseks välja mõned numbrid. „Täna on telekomi ettevõtetel kliente kokku 1,9 miljonit ja seda 1,3 miljonilise populatsiooni juures. See arv näitab, et lisaks tavapärasele telefoniside teenusele on juurde tulnud uued teenused ja tooted, näiteks  tahvelarvutid, e-book, telemeetriateenused M2M jne,” toob ta näite viimase aja muutustest. Eestis ületas müüdud tahvelarvutite arv detsembris esmakordselt sülearvutite arvu. Ligikaudu 60% müüdud tahvelarvutitest on mobiilse interneti võimalusega

Telekomi teenuste turg on tihe ja võitlus armutu.  „Üks turuosaline, kes tahtis olla hinnaliider, on tänaseks oma positsiooni kaotanud. Telekomi turul maksab turuosa kaotamine rohkem kui turuosa võitmine,” avaldas Teemant arvamust.

Kui veel aastaid tagasi eristas kolme suurt teenusepakkujat hind, siis tänaseks hinnavahe praktiliselt puudub. "Kui tarbijahinna indeksit vaadata, siis on kulutused sideteenustele viimased 3 aastat ainsana langustrendis olnud ja see on tarbijatele positiivne," viitab Teemant. Tema sõnul on hinnakonkurents mõjutanud oluliselt telekomi ettevõtete kasumit. Kui aastal 2008 olid ettevõtete EBITA marginaalid 30-40% kandis, siis tänaseks ulatub näitaja napilt üle 25% ainsana Elisal. „Nüüd me oleme seal all kõik koos. Ainus erinevus on see, et need kes olid kulusid optimeerinud juba aastaid tagasi on pigem võidus,” kommenteeris ta. Kõige suurema kasumlikkuse languse on sealjuures läbi teinud EMT:

Küsitlus näitab, et 71% kliente valib telekomi sektori teenuse hinnataseme järgi. 63% teeb valiku leviala ja kõnede kvaliteedile tuginedes. Ülejäänud näitajad on vähem olulised. Mis minuti hinnast tulevikus saab? Teemanti sõnul ei ole hinnaga alla minna enam võimalik. „Kõneminuti hinna põhi on käes. Uus trend on mobiilne elustiil ja kaugtöö. Selle vajaduse rahuldamiseks on suunatud meie teenusearendus. Võtame näiteks videokonverentside teenuse. See on oluline kulude vähendamiseks. Me ise reisime ainult äärmisel vajadusel ja oleme kontsernis tervikuna 2,5 miljonit eurot kokku hoidnud pelgalt reisimise arvelt,” toob Teemant näite.

Lõpetuseks rääkis Teemant Elisa müügiedust. „Meie edu alus on telemarketing. Ma ütleks, et see on massirelv või survepesur, aga ei ole kunagi snaiperipüss,” toob ta võrdluse kaudu välja telemarketingi võimalused ja piirangud. „Telefonimüügi kasutamisel on oluline teada müügilehtri põhireeglit. Alati peab olema piisaval hulgal müügikontakte töös. Pooltele töösolevatest kontaktidest peab olema saadetud pakkumine. Selliselt arvestades on garanteeritud müük 25% pakkumistest. Kui kogu potentsiaalne turg on 50 miljonit eurot, siis müügilehtri printsiibil tegutsedes õnnestub müüa ligikaudu 3 miljonit. See on puhas matemaatika ja töötab turust sõltumatult. Oleme analoogset lähenemist kasutanud Euroopas, Venemaal ja muidugi meil Eestis,” kirjeldab ta Elisa salarelva.

Müügis kehtib Teemanti sõnul armutu reegel: „Seda ei tee keegi enne, kui keegi on selle ära teinud.” Seega ei ole ükski salarelv lõpuni konkurentsieeliseks.

Müügiedu on Teemanti sõnul kinni seitsmeastmelises protsessis:

1. Müügiprotsesside loomine ja juhtimine

2. Müügikanalite valik ja juhtimine3. Lahenduste müük4. Kliendi elukaare juhtimine5. Up-sell6. Cross-sell7. Mõõtmine